风投的逻辑，做货运APP如何与风投过招

文/张海涛 IDG（北京）副总裁

风投的投资逻辑

风投是怎么运转工作的？钱怎么分配？基于什么逻辑做钱的分配。一个前辈说“事为先，人为重”，我非常赞成。我为什么把钱放到车货匹配行业？我们先看事，事好不好，主要是四点：

看市场规模。VC是一个打老虎的生意，都希望把钱放进去是放在老虎身上，尽量是投市场上规模最大的生意，所以市场规模很重要。为什么电商能拿到这么多的投资，因为电商背靠的是零售。我们货运市场也是几万亿的市场，所以我们一定要找好事、规模够大的事来做。

看业务模式。市场规模够大了，我们大家都看到了一块肥肉，怎么吃？大家的业务模式相近，实际上我们看到切入的方向有细微的差异，这就是业务模式的差异，很可能导致最后车货匹配这个大市场被别人吃掉。所以业务模式是大家需要思考的。

看增长速度。这个对VC来说很实在，VC核算自己的业绩，第一要看最后投到的公司有多大，比如说我把一亿放进去，十年以后变成一百亿，很好。第二要看到这个钱增值的速度有多快，比如说我今天把一亿放进去了，两年以后变成十亿，三年以后还是十亿，对VC来说资本效力是最核算的事情。大家做车货匹配有很多方式，我讲一个最笨的方式，我能不能一辆一辆买车，全自己做，最后你可能很大，但这个事很慢。我能不能做一个货运APP，用社会化的方式提供货源，这个可能增长最快。

看盈利模式。盈利模式为什么是最次要的？VC也在成长，过去若干年在中国包括全世界的互联网行业的经验，让VC也成长了，大家都知道只要人聚集的地方钱会随之而来。盈利模式，我的建议大家尽量不要过早的思考。我们货运APP盈利模式也相对清晰，不论是在美国还是在中国。所以我建议，大家应该把自己的精力放在前三个事情上。

第二点，人为重，这就说到团队了。今天来的人，包括物流行业的朋友，包括我们VC的同行，都认可车货匹配这件事。那么问题就出来了，今天来了50家车货匹配企业，最后肯定不会有这么多家了，哪些人能剩下来？这个归结两点：

第一个是团队背景，有哪几类人在做这个事？这几类过去的经验是什么？他对过去的理解是什么？因为他的经验和过去的背景，会影响到他会从什么方向切入这个事，切入之后速度怎么样，这是在风投眼里很看中的事。

第二个是核心能力。资本看重做成这件事需要哪些能力，比如说做好搜索引擎这件事情，需要很强的技术能力。比如做电商，可能需要很强的商家运营能力。做车货匹配，需要的核心能力是什么，这个大家也要想一想，我们做成这件事需要什么核心能力，有则更好，如果我没有，我需要什么样的合伙人，需要招什么样的总监，这个大家应该要思考。

VC为什么愿意投车货匹配？

第二个说一下车货匹配，风投关注车货匹配，这要感谢嘀嘀和快的，我们和他们很像，买家叫了这个车是拉人的，我们叫了一个车是拉货的，本质上差异很小。实际上VC也不懂车货匹配，但是嘀嘀和快的教育了VC，这个很关键。所以我们要看一下滴滴和快的，在发展的两三年里，它的发展历程是什么样的，我们这个行业很有可能也会重新走一遍他们这个行业的历程。

风投为什么现在愿意投车货匹配？

第一，现在处于一个风口下。这个风是从2012年初才开始刮的，这一年中国司机通过移动互联上网了，这个市场机会就很大，而且会增长的很快，这也是资本集中投在车货匹配的原因，资本很在意投资的效率和增长速度。

第二，传统方式低效。车货匹配过去都是在线下发生着的，现在这个方式我们看来效率不够高，为什么需要这么多人，我们能不能把人工成本节省出来，让他们做一些社会最需要的事，这个会提高社会效率。举个例子，传统的人如果是阿里，他已经很高效了，但如果这个人是一个幼儿园的小孩，他很低效，我的机会就大了，要打就打没有还手之力的人。

第三，市场够大。大部分VC都说要投十亿美金的企业，基本上我们有粗略核算，什么样的行业才能出十亿美金的企业？三万亿的货运市场，黄牛差不多拿到一个点，这个市场已经足够大了，达到了令VC激动的门槛，所以愿意往里投钱。

与VC接触注意点

货运这个行业水很深，谁来干比较合适？为什么说水深？货运行业非常草根化、非常传统，新的东西在这个行业里的很难渗透，所以需要很长教育市场的过程。还有比如说发票等等。什么人来干这个事合适？不同的VC眼里会有不同的观点，有的VC认为这类人干这个事比较好，有的人觉得不对，在物流行业从事很多年的更靠谱。比如说有的人认为以前做信息网的你来做这事好，有的人又有另外一个观点，这个是有差异的点，不同的VC看到的不一样。各位在融资的时候，如果跟某一家谈不拢，不代表任何问题。可能第二家他的观点就不一样的，在融资上可以多见几家。

如果要做融资可能会涉及到估值，估值怎么和VC谈？VC首先是靠想象力支持。第二个，他会和别人比，如果这个事只有你一个人做，他比不了，这个事有30位做了，他会拿你和别人比，你的量是什么，他的估值是多少，你的估值是多少，怎么定义这个量？因为他被滴滴、快的教育过了，滴滴、快的认为什么样重要，他就认为什么样重要，这几个事可能我们在跟VC谈的时候要注意。

（根据作者在1月“货运APP实战团”闭门会议上演讲整理，版权稿件。转载请注明作者和来自运联传媒！）